渠道合作 qudao

利盈国际网址渠道體系


(一)利盈国际网址的市場戰略

2019年是利盈国际网址市場全面渠道化的“渠道年”。

不同類型的客戶對信息安全的應用和服務需求呈現出不同的特點。爲全力協助合作夥伴准確把握客戶需求,持續高效獲利運營,利盈国际网址公司根據各行業用戶的實際需求購買及服務需求,建立了根據用戶分級分工的市場戰略(見下圖)。

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圖1:針對不同類型用戶的廠商與合作夥伴的市場分工圖

圖1明確了廠商與合作夥伴在不同類型的市場區間中所發揮的作用:

對于市場戰略大客戶(如國資委下屬中央大型企業/部委),利盈国际网址將協同合作夥伴進行推廣。我們的行業渠道經理、行業産品經理將與合作夥伴互補運作、共同推進,幫助合作夥伴對大型集團及企業用戶制定相應的推廣方案。 

對于區域性大客戶(如區域國資委下屬地方大型企業/區域行業市場),我們將采取合作夥伴主導,利盈国际网址廠商提供支持的策略。

在第三層數量衆多的中小企業市場,采用合作伙伴主导,利盈国际网址提供支持的政策。中小企业市场覆盖范围广,客户数目众多,需要大量渠道提供销售和服务。针对这一市场特点,我们将通过区域合作伙伴加强市场宣传推广和技术服務支持,厂商专职渠道产品经理支持区域合作伙伴做好区域商业渠道建设和商业渠道项目销售技术支持,帮助合作伙伴持续盈利和长期销售服务。

 

(二)利盈国际网址的銷售渠道

根據渠道所面對的客戶對象、利盈国际网址對銷售渠道的體系規劃,利盈国际网址2019年的渠道發展將遵循商業渠道和行業渠道兩條主線,在每個區域分別發展合理數量的渠道夥伴。

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图2:根据市场分工规划的渠道體系图

 作爲利盈国际网址的渠道夥伴,您將獲得利盈国际网址公司的全面支持服務,具體如下:

2.1 为合作伙伴提供销售全流程,一站式的市场、产品、服务培训和技术支持;   

◇ 市场宣传服务:提供多样的市场活动支持、丰富的宣传彩页及各行业展会参展机会;

◇ 售前技术服务:提供专业的技术交流、需求收集引导、现场调研评估、方案编制、安全培訓等服务;

◇ 招投標服務:提供技術招標參數、投標文件、技術方案、述標答疑等服務;

◇ 售後技術服務:提供項目工程實施、售後運維、應急響應等服務。

2.2 协助合作伙伴分析各自企业的营销定位和业务规划;   

2.3 设立专职渠道支持服务团队; 

◇ 共享廠商的各類企業資質、項目方案、業務和項目管理文檔給各級合作夥伴使用; 

◇ 提供廠商級售前服務和其它資源協調互助。 

(三)利盈国际网址的商业渠道體系

3.1 定义

 主要業務在除利盈国际网址辦事處指定行業之外的市場,推廣並銷售利盈国际网址全行業方案和産品的渠道合作夥伴。

3.2 体系

根据市场发展的需求,利盈国际网址商业渠道體系共分为以下三级:

第一級:區域商業總代

區域商業總代代表了利盈国际网址渠道分銷體系中的最高級別和信譽和能力,除獲得最高級別的廠商資源與支持外,還將與廠商共同對下遊渠道夥伴提供支持和管理服務。

第二級:渠道金牌代理

金牌代理代表了利盈国际网址渠道代理商直銷體系中最高級別的信譽和能力,可獲得最高級別的廠商資源與支持。

第三級:渠道銀牌代理

銀牌認證代理可以提高您的公司信譽,與利盈国际网址有較爲密切的合作,並且具有較高級別的廠商資源與支持。

第四級:區域商業認證代理

區域商業認證過代理是加入渠道認證代理商體系的最初階段。表明與利盈国际网址建立了合作夥伴關系,可以有保證地進行業務往來。

以上四級體系中,二、三、四級只存在與廠商的合作緊密度、能獲取的資源不同,不存在從上至下的支持與管理職能。

 3.3 激励

利盈国际网址的各級商業渠道夥伴,除可獲得相應的優惠折扣和銷售返點獎勵外,還可根據市場覆蓋率和回款率獲得以下的特殊獎勵。 

(爲保障渠道夥伴公司內部的管理和獎勵制度,以下獎勵將由利盈国际网址公司連同渠道夥伴公司共同實施,作爲渠道夥伴公司自身銷售人員獎勵的補充。由渠道夥伴公司對其銷售人員兌現,利盈国际网址給予費用支持)

以上獎勵計劃,請詳細參見利盈国际网址公司具體的獎勵細則。


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